부분 유료화 모델 사용하기

유료 사용자 및 무료 사용자 모두 고려하기

결제 여부와 관계없이 모든 사용자가 만족할 만한 서비스를 제공하는 것은 부분 유료화 모델에서 아주 중요한 부분입니다. 사용자가 앱을 즐기며 사용할수록 유료 기능을 구입할 가능성이 커지므로 수익을 창출하기 위한 가장 빠른 길은 사용자를 이해하고 소통하는 일입니다.

사진 앱 VSCO의 매출 담당 이사 JP Chookaszian은 “누구나 경험해 볼 수 있습니다”라고 말합니다. “가능한 많은 사용자에게 동일한 경험을 제공할 수 있도록 창의적인 프로세스를 구축하려 합니다. 앱을 실행한 첫 순간부터 사용자와 신뢰를 쌓아나갈 수 있도록 노력합니다. 사용자에게 어떤 것도 요구하지 않고 오로지 앱 자체만으로 우리의 가치를 증명하고자 노력했습니다. 시간이 지나면서 사용자들이 우리가 제공하는 서비스와 도구의 가치를 발견하게 되면서, 많은 사용자가 더욱 풍부한 기능을 사용하고자 결제하게 되었습니다.”

“VSCO는 단 한 명의 사용자도 구입한 콘텐츠에 불만족을 표하는 일이 없기를 바랍니다.” Chookaszian은 덧붙였습니다. “모든 사용자가 자신이 지출한 비용에 대해 후회 없이 즐겁게 추가 기능을 사용하길 원합니다.”

어린이용 앱 Endless 시리즈의 개발사 Originator Inc.는 부모가 구매하기 전에 미리 경험해볼 수 있도록 기회를 제공하는 것이 부분 유료화 경험의 핵심이라고 생각했습니다. Originator의 최고 경영자 Rex Ishibashi는 “앱이 좋다는 리뷰를 읽은 다음 결정을 내라고 돈을 지불했는데 막상 써보니 앱이 생각보다 별로라면 참 답답하죠”라고 말합니다.

“우리가 신뢰를 구축하는 방법 하나는 평가판이나 무료 콘텐츠를 받을 때 결제한 것과 동일한 품질의 콘텐츠를 받을 수 있게 하는 것입니다”라고 Originator의 최고 기술 책임자 Joe Ghazal은 말합니다. “가장 좋은 부분을 보여주고 콘텐츠를 구입하고 나면 흥미롭지 않거나 관련성이 적은 콘텐츠를 제공하는 것이 아닙니다.”

Juice Jam, Cookie Jam 및 Panda Pop 게임 개발사인 Jam City Inc.은 부분 유료화 게임에서 훌륭한 무료 콘텐츠를 제공하는 것이 더 많은 사용자가 부담 없이 앱을 다운로드하는 데 도움이 된다고 설명합니다. “우리가 개발한 게임은 소셜 게임이기 때문에 많은 사용자가 함께 플레이할수록 유리합니다.” Jam City의 대표 겸 최고 운영 책임자인 Josh Yguado는 말합니다. “게임 플레이에 필요한 생명을 주고받고, 더 높은 기록을 가진 친구에게 도전하고, 서로 더 나은 플레이어가 되기 위해 경쟁하도록 유도해야 하는데, 이 모든 것이 훌륭한 무료 콘텐츠를 제공하지 않는다면 달성하기 힘든 일입니다.”

분석 최적화하기

성공적인 부분 유료화 앱은 체계적인 경험 분석 체계를 갖추고 있어 개발자가 사용자의 선호도를 파악하고 앱의 성능을 지속적으로 개선해 나갈 수 있습니다.

“Jam City는 규모에 큰 가치를 둡니다. 규모를 성취하기 위해서는 사용자에게 가능한 한 최고의 경험을 선사해야 하죠. 더 나은 사용자 경험을 제공하고 이를 향상하기 위한 도구로서 데이터를 분석합니다.”라며 Casertano는 말합니다. “가령 유지율과 같은 매우 높은 수준의 KPI를 살펴봅니다. 이 KPI는 매일 얼마나 많은 사용자가 앱에 재방문하는지를 나타냅니다. 단기간의 수치가 아닌 매우 장기적인 관점에서 유지율을 확인합니다. 사용자가 가능한 오래 Jam City의 게임을 즐기기를 바라기 때문이죠.”

“유지율을 분석할 때는 작은 것도 놓치지 않아야 합니다. 얼마나 많은 플레이어가 단계별로 나아가고 있는지 간단히 알 수 있는 방법은 선형 게임에서 얼마나 많은 사용자가 한 레벨에서 다음 레벨로 진행하고 있는지 살펴보는 것입니다. 이를 통해 계속 남아 콘텐츠를 구입할 플레이어와 흥미를 잃은 플레이어 간의 역학 관계를 파악합니다. 이 시점이 어느 때보다 더욱 섬세하고 전문적이어야 하는 순간입니다. 도전과 유지 사이에서 적절한 균형을 이루어내야 합니다. 플레이어들은 도전하는 과정에서 흥미와 재미를 느끼지만, 동시에 계속해서 도전에 실패한다면 부담을 느끼고 좌절하게 될 테니까요. 이렇듯 수치를 분석하면 매일 지속적으로 조금씩 개선해 나갈 수 있습니다.”

Originator에서 Ghazal은 사용자가 가장 흥미를 느끼는 대상이 무엇인지 파악하기 위해 데이터를 분석합니다. “데이터 분석에 상당히 의존하고 있습니다. 단순히 수익 창출을 위한 관점에서만 보는 게 아니라 사용자가 앱의 어느 부분에 시간을 많이 할애하는지, 앱의 어떤 부분에 가장 흥미를 느끼는지 이해하고 배우기 위해서죠.” 그는 덧붙였습니다. “이미 새롭게 업데이트된 Endless Learning Academy에서 아주 놀라운 점을 발견했습니다. 우리가 전혀 생각지도 못했던 앱의 특정 부분에 사용자가 많은 시간을 할애하고 있었던 거죠. 사실 그 이유를 아직 잘 모르겠습니다. 그 중에서 어떤 부분이 영향을 준 것인지 이해하기 위해 일부 사용자를 후속 조치 세션으로 이동시켜 살펴볼 예정입니다만, 예상했던 것만큼이나 놀라운 점이 많습니다.”

VSCO에서 Chookaszian은 양적인 데이터와 질적인 피드백을 동시에 활용하여 더욱 의미 있는 방식으로 사용자 선호도를 파악하고자 합니다. “양적인 분석만 고려하는 좁은 시야를 취한다면 나무에 집중하느라 정작 숲을 놓치는 일이 생길 수 있습니다. 그래서 우리는 데이터로부터 가설을 세우되, 데이터를 벗어나 이 가설을 사용자와 함께 검증하는 것이 무척 중요하다고 여깁니다.”